書名：絕對成交，最實戰有效的銷售訓練經典
作者：杜云生
出版日：2014.06
閱完日：2020.06.21
推薦指數：💎💎💎💎
短評：給想要做銷售員的指導書，從心態調整到實操教學，認為只要按照流程和話術，就能提高成交機率。
#寫在感想之前
1、本書是最近行銷課程老師的推薦書。
2、每章節有黑字提示重點，章節最後也會再節錄重點，有利於快速閱讀或往後回憶。
3、全書對於各個觀點解釋寫的非常詳細(很像諄諄教誨的老師，個人感覺有點囉唆)，因為我沒有從事銷售工作經驗，不好評論這種寫法好不好。或許銷售就是需要這麼細心的工作。
4、本書閱讀本書帶給我的益處，大概就是了解業務員的話術，以後可以避免陷入被動😆
#感想：
1、行銷課程談到，產品最能創造利潤的兩端：研發和銷售。研發難度高，銷售門檻低，所以可以想見銷售的競爭最激烈。
2、首章意在解除銷售從業員的退縮、容易放棄的心態。
3、銷售最重要的五大能力：開發新客戶，產品介紹，化解顧客抗拒點，成交，售後服務。
4、完美成交的十大步驟：做好準備，調整到最佳狀態，建立與客戶信賴感，找出顧客問題/需求/渴望，塑造產品價值，分析競爭對手，解除顧客抗拒點，要求成交，售後服務，要求顧客轉介紹。
5、必須擅於問問題，從顧客回答中，可以掌握顧客喜好需求，是否敷衍說謊，心中真實的抗拒點，現在用的產品。之後即能用流程話術予以應對。
6、本書對於顧客抗拒點和拒絕話語整理歸納，並提出流程破解法，應是本書重點，值得銷售從業員詳讀。最後介紹典型成交(話術)模式。
#總結：
銷售是溝通的藝術，重點在過程中，始終掌握主導權，從與顧客的問答中，了解顧客需求/抗拒點，再用流程與話術一一化解。說來簡單，其實細節都在每句話的攻防，快速的臨場反應，套入流程和細膩的話術，做一位成功的銷售員並不容易。
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